Neuroventas, Estrategias para aumentar tus ventas

Las Neuroventas son el proceso de ventas más nuevo en el mercado, y el que es menos entendido hasta ahora por miles de personas que se dedican a las ventas. Aquí en este método de ventas no estamos intentando venderle al cliente, sino a la mente. Es un nuevo proceso desarrollado por el famoso Jurgen Klaric, gurú de las ventas y experto en Neuromarketing.

Como decía, estamos tratando de satisfacer aquellas necesidades que por razones variadas son necesarias para las personas. No sabemos el motivo por el que compramos, qué nos estimula. Y eso es algo innegable, porque ni siquiera nosotros mismos sabemos las verdaderas razones por las que compramos algún producto o servicio. Sí, nos damos razones como “está barato”, “lo necesito”, “hace juego con mi outfit”. Pero esto es solo nuestra mente tratando de darnos razones para compensar la culpa por haber hecho una compra.

Es aquí donde los expertos en las Neuroventas entran en acción, buscando descifrar aquellas motivaciones ocultas en nuestro cerebro que impulsan la decisión de compras.

Así pues, las Neuroventas no son más que el proceso por el cual se busca impulsar la decisión de compras de un producto o servicio, a través de la estimulación de nuestra mente. Pero no de nuestra mente consciente, sino de la parte emocional y primitiva que busca resolver sus necesidades básicas.

Por ejemplo, al momento de comprar un apartamento, o una casa, estamos buscando refugio. Al comprar ropa, abrigo. Son estas las necesidades básicas del ser humano que deben ser atendidas y satisfechas. Obviamente un buen precio y una estrategia de marketing ayudan muchísimo, pero quedan en segundo plano cuando tú demuestras que puedes satisfacer las necesidades del cliente en base a lo que necesita, y no a lo que quiere.

 ¿Ahora, por qué se presenta esta nueva metodología de ventas? Debido a la velocidad con que la innovación se presenta, y la normalización de tantas marcas que venden lo mismo, resulta extraordinariamente difícil diferenciarse del resto de la competencia si sólo aplicamos una estrategia de venta en base al producto. Es necesario ampliar nuestro margen de acción, e incluir al ser humano en él. ¿Para qué? Para evitar que nuestra marca sea una opción más del monto y se convierta en una firma posicionada entre nuestros clientes.

Es por esto que las empresas continúan sus estrategias de marketing en base al producto, pero por separado te exigen como empleado de ellas que poseas excelente atención al cliente, que sepas hablar con ellos y que prácticamente te postres ante todo lo que dicen, ya que están buscando satisfacer la necesidad más básica del ser humano, el control, el dominio sobre otros.

Sí, puede parecer una locura, pero es algo comprobado a ciencia cierta. Por ejemplo, para impulsar la decisión de compra de una mujer o de un hombre se usan métodos distintos, el más básico es el discurso, pero cuando para convencer a una mujer debes ser más elocuente y tener diversidad para ofrecerle, el hombre acepta y va a por lo que necesita, sin mucho discurso. Y para ello necesitas personal especializado que entienda esta diferencia.

Además, las Neuroventas buscan impulsar otro aspecto muy presente en nosotros, el miedo. Tenemos miedo prácticamente de todo, así somos, y nuestro proceso evolutivo lo demuestra. Miedo al rechazo, miedo a la oscuridad, miedo a no comer, miedo a quedar en la calle, al frío, entre otros. Pero en ventas no haremos nada impulsando “Miedo” debemos hacer que el cliente entienda que nosotros venimos para quitarle ese miedo. Si estas vendiendo un abrigo, no es la venta del abrigo, es la solución a tu miedo al frío. Debemos vender para ayudar y para satisfacer una necesidad, no para vender un producto. Eso es lo que nos quiere decir la Neuroventa. Y el cliente verá eso en la medida en que seamos más amables, les escuchemos más y comprendamos lo que busca.

Obviamente si le abordas a él en una venta al frío no vas a conseguir el mismo resultado que si el cliente va a tu tienda a comprar, o te hace una pregunta sobre el producto, pero el resultado es el mismo. La metodología igual, se busca impulsar la emoción.

Muchas veces el cliente no te va a comprar en el mismo momento, y no es porque hayas hecho un mal trabajo. Sino porque hay tantas opciones en el mercado, que el cliente obligatoriamente debe conocerlas todas, o la mayoría, para determinar cuál es la que satisface verdaderamente su necesidad, su deseo de algo. Por ello las neuroventas incitan a generar ese deseo no carente de raciocinio que busca comprar una marca en base a lo que experimentó cuando hablaron con él.

Para finalizar, debemos entender que las Neuroventas van de la mano con el Neuromarketing, para provocar afinidad del producto y de la marca con el cliente potencial. Desarrollar aquél sentimiento de pertenencia y seguridad que posteriormente llevará a una compra segura. Es un proceso que requiere investigación para conocer a tu cliente, segmentarlo y otorgarle esa carencia en forma de motivación, deseo y atención. No busques la diferencia en el producto, porque al cliente no le importará tanto la calidad del mismo si puedes compensarlo en atención.